干货！从资深运营角度来看，如何提高抖音直播带货的转化率

直播带货成为一个新风口之后，每个企业都想借着赚一笔。但是，商家难道就可以躺着赚钱了吗？当然不是。本文将从运营的角度，从五个角度分析如何提高直播带货的转化率，希望对你有帮助。

在到处都在讲直播带货，直播带货已经出圈。618期# 0 c 8 ; z D / o间几百位明星放下身段，加入直播带货大军，直播带E a d C 7 g =货整个一愈演愈烈的态势。给人的感觉就是Q e ) :，这里面钱多的很，只要跟直播带货沾上边，不管是卖器材的，做课程的，搞直播的，提供产品L W @ h S B E O h的，都能赚到一波。

而我做3 r ? 0 C D i Z为提供产品的商家角色，也加入到了直播带货这个浪潮中去，一顿操G ^ ^ I q a P )作下来，发现理想很丰满，现实很骨感。一场直播下来就成交了几十单，离动不动成交几万R K p单，成交破亿的神话故事相差甚远。为什J 2 w么同样做直播带货，结果会有如此天5 + Y壤之别呢？答案是细节没做好。惊喜不，想不到答案如此简单。5 8 @

运U { @ ] % Y p K营的最大价值就是优化工作中的每个环节，提7 l 4高产品的转化率，如下载转化率，付费转化率，复购率等等。直播带货的效果属于付费转化率，也属于咱们运营人工作的范畴。接下来我以运营的角度，从直播带货的全环节，来为大家剖析下，通过人为h 7 s M mj . s Y k ; o C } g D J .的优化，将直播X L [ 2 9带货转化率提高300%的方法。

外行看直播带货C p [ . ) B = !想的是把产& Z R ,品丢给S b T a n g主播，告诉对方产品卖点，备好货，就等着产品上播，销量一飞冲天了，实际上这里面讲究的事情太多了。直播带货的整个环节大概有：主播口述、产品曝光、上链接、产品主页浏览、详情页浏览u K j h b & g b %、下单、收货及好评。到这里，整个环节就跑通了。

一、主a \ e \_ E ; s 3 B S * s @ & 4 6播口述

几乎每个老板在切入直播带货这个市场时，第一反应就是找知名的主播，似乎主播找对了，带货就起5 e Q U N : r来了。诚; n a j 5然，主播在直播带货全环节中占的权重很高，但也没有想象中那么高。以我推算，主播找对了，只能确保五成的效果，其余五成是其他[ % 4 H n # L环节来决定的。

产I y _ a 6 4 #品是否知名、价格是否有优势、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合U S j I m C度是否密切，每一个问题都影响到带货的效果。以P R )我们产品为例，一款不知名的零食，且没有很明f f k R y ; . V i显的亮点。去找主播时，但凡是稍微有点脾气的主播，都不甩我的，产品不知名，凭主播的三寸不烂之舌也起o h H ? h | y d不到多大效果的。

像极H ` S ) z ^了运营中广为流传的那句谚语，三流的产品让顶级的运营团队d l X去做，结果顶多能做出二流的产品。产品不行，一切都是白搭。J b q | a R n U后来，我们又开发了一款，高颜值、高性价比的零食产品，同样找之前狠心拒绝过我的主播去试探，答复均变成了可以试试，这果然是一( y c @个看颜值的时代。

我们在和主播沟通产品卖点时{ g U K，一定要挖掘出独有的卖点，因为这是主播直播时唯一能够拿的出手的东西了。, d b Q ` w如果不说产品卖点，主播就无话可说了，就像唠家常一样，说这个产品好啊，我喜欢，大家来买吧！v ( : z鬼才去买。如果卖点沟通清楚，如零食有多种营n _ z养成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃N w 1 f m了能^ | | J防紫外线等等，用户被卖点打动，自然而B & z Q 6 w ]然就去下单了。

记住，在直播之前和主播沟通很关键，让主播对产品有个深入的了解，最好是有深度j 2 m $ : 2 U 3的使用，这样在直播时不至于有主播突然见到产品，尬聊的情况发2 j 2生。为什么大家对刘一刀的评价很高，因为敬业，对每个产品是先使用，后推Z & r b 5 q荐，不敬业的主播走不远的。

主播可在直播开始前，根据活动细则，在「随机立减券」、「满减优惠券」、「折扣优惠券」中任选一种，基于直播大促氛围，; ( Q . ; –要适O ? g } J ( 8当加大优惠幅度，以此来提高用户消费概率。p = q U % . D Q J

二、产品A R u G X曝光j A | E 8 A

产品曝光就是主播在镜头前展示产品，直播带货相较于电视购物一个缺点就是视觉范围窄，巴掌大O ! $的屏幕下，主播体型占了一半，留给产品展示M 1 d的范围其实很小了。大家在看主播推荐零食时，会特意把B H F x p w b .零食举到镜头前，给个特写，也是卖货的一种技巧。

我们的零食是饼干，躺倒W \ , @ # [ s放的，这样的产品在直播时L & s ` p就很吃亏。躺倒放下，饼干的正面在镜头前会变得( V = g ? r Z – l虚化，因为对焦是对的主播的脸，除此之外的内容会虚化。还好d b s 0 3 ^ ] (我们饼干的色彩偏重，能形成视觉锤，就算看不到logoW | H，只要看到红蓝白，就知道k l s j P 8是我们家产品了。

后续在解决产品正面虚化的问题，我们会提供一个类似手机支架的东西，让产品并排立在上面，就像橱窗展示一样，清9 5 H [ C晰地曝光了产* f L Q w 1[ w 7品，这样直播带货才有价值，即使没有转化，起码还有品牌曝光嘛。

三、上链接

上7 E + 4 t \链接的玩法有两种，一A j C c [ x d T H种是介绍完产品后，上链接，见于粉丝量多的主播。一种是先把所有产品链接挂上去，讲的时候告诉用户产品是x i _ u h . $ & U哪个链接。我比较倾向于第二种，因为用户在听主播讲解，无聊时会浏览下本场的全部产: b C K ! ] G品，如果链接提前挂上去，假设有100万的i A y & x d用户= \ F浏览购物车，在没有讲解时，也能有100万次的曝光了，多划算的。

四、产品主页浏览

这个指的是抖音直播，我们找了个百万粉丝I a f的抖音达人，那直播效果真的是一言难尽啊。后来复盘时，本着每日g i B [三省吾身的原则，我们先从自己产品上找问题S P 5 Z 0 [ 2 6 :。抖音直播不同于淘宝直播，点击购买会先进入主页图，再点击才进入详情页。而这几张主页图，如果不吸引人，e N t f ! ~ c T N用户会果断退出，不给你详情页4 F \ S 6 N F ) J展示的机会。我们的那几张主页图，V 8 ! ) ( O }咳咳，做得h 9 \ h K ho P I V J p z H也的确有点太闹着玩了。

后来，我们根据全域大数据分析E [ M ; 9 e a # /，结C ) L a合MVP超级用户反馈系统，利用S2C2B2C超链路商业模式，一句话解释: i p $ C就是让美工重新做了一版好看的主页图，放了上去。还别说，下一次l 2 i Q直播时，转化率提高了一c l #e L 7 W n $ S \ _ `倍多。真的是，每个环节都有优化的必要H l n J k / (。

五、Z @ } \ e mv t k q l 2 z详情页浏览

在做` 2 ( 8 O 2 R Z (直播带货之前，一直认为，只要主播说到位了，产品销量就没问题了。真的去跑# @ d 0 / [ } . U一遍，发现什么直播带货新模式呀，其实还是广告投放的那老一套玩法，主播本质上就是一个人肉广告位而已。

广告位的作用是引; ( r ; H 6流，主播通过口吐莲花把用户引流到产品详情页。这个时候7 x ; ` V ( 5 *，用户发现你的产品零成交，评论只有寥寥几条w P H U [ u。如果不是全民周知的产品，就这样的详情页，还想有转) ^ \化，怎么可能？

不要看李佳琦、薇娅，随便推个新品就能卖爆，这样的头部主播掰着指头都能数出来有几个。一个产品要想通过直播带货把规模做k U { y大，靠的还是海量的腰部主S 2 0 H r v i 9播。腰部主播的号召力没有那么强，提高转化率就必须在产品详情等各个环节上下功夫。商家想做甩S [ Z l手掌柜，什么都不干，躺着把钱赚了，不. ? V好意思，大部分主播也是这样, 6 l m h想的。L W 2 J 5 U W R d对韭当割，人生几何。

六、提供直播回放，持续转化

直播结束后，品牌运营人员可以将直播回放发布到社群，让用户抓住最I R 3 ^ ] x o `后一波享受优惠的机会进行抢购@ E h p，借此提高用户转化，让产品销量5 # I – e K \实现持续增长。

（图片来源：飞瓜智投）

品牌商家的每次直播活动，都是Q M ? e r G i i 3品牌文化曝光的过程，有积累价值。诺云平台的视频门户，可以分级呈现过往所有视频，作为商家长期对外展示的平台e * ;进行u ? 8 _ t B多次曝光。

七、最后

直播带货效果不好，不V 8 ` h W 8 o 6要急着去甩锅，想想自己哪方面没有做好先。

影响带货效果的因素太多了，还有直c n n播的时间段，我们有场直播是周二早上八点，想不到吧。也是因为最开始做直播j D . 9没经验，后面挪到周末晚上，在线人数翻了好几倍，成交量也提N L 2 v { 1 g M升了好几倍。

细节S 1 X Q 2 5 U决定成败，这话一点都不虚。