抖音直播间带货，六大策略解决直播间老粉成交占比过高

最近有很多朋友问我，直播间老粉成交占比达到60%以上，算好还是算坏？

（图片来源：飞瓜智投）

首先我们要知道老粉成交对直播间到底有没有帮助？有，但也有可能q & t S相反，帮助在于能够提升直播间l O #的GMV和互动数据，因为8 4 s m : I老粉对直播间或者品W y ; d N 5 Z – c牌已经有j L o ] Q W z + l了一定的认+ h D ) ^ } * L知度，在转化和互动上更容易产生行为，但同时也会影# + { :响到直播间的B u C推流和标签。

抖音带货直播间赛D w # 8 ~ q t 8马排名的底层影响因素里面，平台会考核直播间的新粉吸引力，而针对新粉吸引力，平台会考核两个维度，第一个维度是x & ` ( ) L K新粉的W E N J ` – ( 9即时停留时间，第二个维度是新粉的成交占比，那么当你直播间老粉成交占比过高的时候，一定会M M { 5 ~ [ A a u影响平台对Q l ; f k X D } V你直播间的推流！

同时老粉对于t | 5 A直播间的另外一个影响就是标签问题，我之前分享过，抖音8 C u P平台的推荐算法是协同过滤算法，新粉进入直播间是通过兴趣标签进入的，也就是说这个用户在该时间点的标签是跟你直播间相关才会进来，而进入到直播间的老粉是通过抖R z @ ;音平台的M [ G M b铁粉推荐[ ~ M / i B系统进入到直播间的，有可能最, a # + K a 2 \ ]近这个用户都没有看过和你直播间有相关内容的直播间，~ d H F但是因为这个用户是b w K I W你的老粉用n h e l户，通d L A . 1 Q c H过铁粉推荐系统进入到你的直播间，这时她的标签和你已经没有了太大关系，那她进入到你的直播间，就会影响到你直播间的标J ? g y C | o签。

直播间真正需要的用户是此时此刻正在浏览此类目的人群！

老粉成交占比过高对直播间带来的坏影w v { ( q m P响要多于好的影响，所以，当我们直播间老粉成交占比过高的时候，一定要想办法解决老粉成交占比过高的问题！

今天我就给大家建议6个调整策略g 2 q ` v c S，去帮你解决老粉成交占比过高的问题：

策略1：更换直播间的开播时间

原因：有些直播? c ^间一直固定时间点开播，每个用户在平台上的活跃时间J l V + 1 D ;也大致是固定的，所以，当你直播一段时间之后，就会发现有些老面孔会频繁的进出你的直播间！

调整策略：更换开播时5 ~ G ^ Z P :间点，去店铺后台电商罗盘里面去查看粉丝活跃的时v T X * u S [间点，换一个大多数老粉不在线的时间点去开播，首先降低I } – 0老粉进入直播间的比例，从而降低老粉成交占比。

策略2：重新优化直播间排品逻辑

原因：正常一个账号播起来c – l之后，直播间要进入盈利状G 6 3 0 L 4 _ @ $态，那么在排品上会增加利润款，减少引流款和福利款，但是新粉进来直播间，由于信任度o @ } *不足，导致利润款转化不足，而\ c k 9 T i | ; r老粉的信任度强，那么老粉就很容易成交利润款，从而导致直播间老粉成交占比过高

调整策略：在排品选择上保留一个转化率高的爆款引流款，可以设置新粉专享，这个爆/ d 8 }款引流款就用来拉新，排款的顺序m ( n c ! } n可以是：ABABAB，或者：ABBABB，或者：As L H PI \ 3 p k V o X I bBC=f { } X 5 S R B +ADEAFGA,这样的排款顺序，既能保证在固定的时间点进行直播间拉新，又可以通过利润款J S k ( \B或者其他承接款和利润款保证直播间. b o m &的利润空间。

策略3：0 – Z W | A调整主播的新老粉话术比例

原因：老粉已经有了成交E ] j I a 4基础，再次来到直播间= r v9 b % = M – 4 # &之后，互动行为会比较容易产生，而且有些老粉和@ * V ( – N R q主播比较熟，当老粉在直播间问问题时，主播c J 4 U ^ b H很容易被老粉带节L : e z } I = P K奏，那么就会对新粉照顾不够，导致新粉流失。

调整策略：每一波话术里面都要包含至少两次的拉新话术，专门用来拉直播间的新粉停留，而且看到新{D 9 T ! Z 4 c e J粉t p A d c $ 6 L进入直播间，主播要有意识的去点对点的成交新粉，把每一场当做新号开播一样努力去做成交，调整新老粉话术的比例，增加新粉话术比重，降低老粉话术比3 8 I 0 n % ! e重。

策o f 0 w 5 8 V U 5略4：调整主播的逼单和保障话术

原因：新粉因为没有成交基础，所以转化D 1 ;周期会拉长，尤其是一些高客单价的产品，用户下单决策时间长，有可能当场不会下单，而先点个关注，等下一场再下单，那么F v h就变成了老粉成交了

调整策略：2 z W高客单价的产品非常1 { x考验主播对用户痛点的把握和塑品能力，开完价格之后就非常考验主播的逼单和保5 c # k ? $ Z +障话术能力，高客单价直播间的主播需要加强U * R $ m $产品对比话术、价格对比话术，并且话术结构里面逼单话术和保障话术x f K ] ^ w占比要提升到60%以上，并且做强成交，当用% v s O F户决策时间长的时候，主播话术的力度要加大，直击痛点，放大痛点，加深保障，主播要学会判断直播间的流量，根据/ = + k Z 4 w直播间的流量热度，去调整话术结构，一个会[ 0 N A _感知流量的主播，才是优秀主播。

策略5：调整直播间玩法

原因：有些直播间{ dV , 0 _ y ] U \ ! F是过款型直播间，很多产品要么是价格有优势，要么款式好看，要么是复购率高，导致了直播间老粉占比过高

调整策略：由过款型直播间调整成单爆款直播间，在之前所有货品里面选择. k M S m K #一个库存深度u y b . 7 * –足够的爆款，整场反复的主o f 9 _ S &推这个爆款，或者在直播过程中频繁的把这个款拿出来主( D T 7 8 x 8推，并且加长憋单话术，增加拉新话术，用单爆款加憋单的方式，让老粉离开直播间，从而减少老粉成交占比。

策略6：通过付费拉新流量进入直播间

原因：很多直播间老粉成交占– 0 u 5 ) o f 8 ^比过高的问题，都是由于直播间新流量的减少导致的，整体流量不8 z k变的情况下，新流量在减少，那么老粉的占比就会提高。

调整策略` Q 5 : P n H：通过付费渠道6 G # P ?g R ~ ~ d j ~ P = j ;不断的M k ] a v往直播间引入新的流D 0 F s K [ o量，小店随心推小额多笔的叠投S x x & G | &，定向达人投放，或者q = S使用千川的新客模式，多建一些控成本的托管放量新客计划，通过付费方式持续的拉新? i h a @ K流量进入直播间，主播通过爆品和C a .话术做好新粉的停留、互动和转化，同样可以刺激新粉的^ S 1 Y c i 1 ?推流。

当我们直播间老粉成交占比过高的时候，我们可以通过以上六大策略I B gq x ] f – 8 } s y j B + . n解决这一问题，当然解决方法不止这六个策略，我们需要去了解K : U 0 h p \抖音平台的推流机制和* p & z 1 Y @算W S 8 ~法，然后分析导致问题的原因和根本，然后做出适合我们的直播方案，做抖音直播的时候，并不是盲目直播，而是要学会分析原因和结果w v $ T 9 s g x 4，然后举一反三，总结经验，做到有的放矢。