我发现大部分人最关心的问题就是流量问题，比如怎么获得免费流量，怎么提升付费ROI，以及怎么源源不断的获得流量。

抖音变化很快，但是有一些底层逻辑一直没有变过，我们想要获得流量，重要的不是追求表面的变化，而是搞清楚那( f v X / L \ *些一直不变的东西。

我3 v T g ` } / r D花了好长时间，把我脑海里有关流量的问题抽丝# t p U J {剥茧，结合具体案例，系统的梳理了出来。

希望用这篇文章帮大家拨开迷雾，因为包括诸多付费流量和免费流量的底q v } / + $ ` ?层逻辑，多多少少有点烧脑，还需要大家边读边思考。

建议一遍看不懂就看两遍，因为真的可以避坑省钱。

一，无情} * i J ; ;又公平的D C , G 4 \ { C流量原则! 4 L ! Y——赛马机制。

抖q E J ~ 8音流量的分发遵循赛马机制，4 \ t y o # i r –这句话都说腻了。

大家纠结的是究竟把数据& . & 3 X o做到什么水平，才能在赛马机制下跑赢？

以至于我听到很多类Z + . E似的问D Y D K q @ [ \题——我GPM做到5000了，停留时长. | w s ? ! 1 q做到一分半钟了，为什么下场直播还U c ] Y &是没有流量推送？

所有w u P /困惑这些问题的人，就好像备考的学_ $ V 2 R b T a生，去问老师| Q \ n | g I 7 4我语数化考几分才能上清华？

如果老师跟你说，都考满分一定上清华，你一定觉得老师在说废话，但是如果老师跟你说你好好学习，结果不会辜负你，你还是觉得这个老师在说废话。

有没有一种可能，这个问题的答案就是废话，因为同时间下的竞争情况是动态变化的，流量的分发阈值也是动态调整的，没有固定答案。

况且还G Jy _ z : : ! ; f & ;有一种F / K f情况——

你在自己20个人的班里考了第一名，还是上不了清华，因为即使你数D 7 t [ | ) W } A据做的f 5 6 N T ] t 8 ,不错，也有可能因为样[ z U本数太少，突破不了率值而导致“冲榜失败”。

我们不去拆解分发机制，而是( u y : W希望大家从数N 2 8 ? e v据里走出来，理解以下逻辑。

因为这些才是赛马机制无处不在的体现——

1.做直播带货不赶早，什么时k # `候入场都不晚——赛马机制保证流量分发的公平。

很多账号F r 8开播才第三场就能拉到万人在线，有媒体统计：每三个月TO| F ; W { ~ ]P100的直播间就会有36 G { G V+ f H j ; 9 h !5%以上的汰换。

虽然账号积累是客观存在的，但是如果不能保证稳定的运f r b A a ? A p营水平，流量也会以最快的速度离你而去。

可以说，在一定程度上，抖音的实时赛马机制是大于账号的权重机制的。

这意味着只M [ ~ 6 r ` X v M要你准备充分，就能随时m s W 1 s ] y P入场快速? o t起号，用优质的a 2 /人货场打赢很多平庸的老玩家。

做抖音$ – U ! 6直播入场最好的机会，就是现5 Z K ! r Z t ; I在。

2.做矩阵号是利用赛制规则抢占赛道机会。

说人话就是赛马也是分赛道的，不是一个赛道的，比不到一块儿去。

聪明d | # .的做法是把资源重组，不放在一个赛道上挤，而是分散到不同的赛场里去拿奖励。

操作思路就是用不同的产品线去转化不同的用户圈层。

这要求商家SKUc % b l ` b 3 s要多，产品功能和价格带有区分，且针对不同人群有明显的差异化定位。

但是很多人都误解了，经常制造“伪差# : r q J V 9 J异化”，把差不多的货盘放到不同的账号开播。

卷自己呢这是？

二: U ! ; ^ 9 o，没有被限流的账号，只有被限& | \ b S + \ \制的认知。

人们总是擅长为自己的无能为力找借口，其中最常见的就是“这个账号被限流了，换个账号试试吧。”

因为在解决流量问题要付出努力的过程中，换号是最简单的事。

这三年来，我见过大g $ \大小小的各种账号，可以负责任的说，除了严重违规和口碑分低的账号，绝大部分的账号都没有被O , ; ^ Q H O = l限流。

下面这个蓝V账号，曾经被某品牌判了“& o u , 6 } ~死刑”，每天开播8小时，y P B d场观不超过800，平均在线人数不超过6个人，闲置8个月后换团队重新开播，首场即拉T H I H s R s %到了7000人同时在线。

所以真正d q Q / I 6 D y f被限制的不是流量，而是认知和思路。R 6 + U 8 j s H _

如何解决被系统“限流”，提供以下两个思路6 i * 7 : 3——

1.如[ + ! / $果非要圈出G . U w * ! 7影响直播间流量的指标，请关注人均停留\ ? ; f时长，直播间互动率、直z ] Y T P播间GPM。

（图片来源：飞瓜q a a * F n – L (智投）

前两个数M B 0据指标代表你的直播间能否引起用H z # M Q \ = A U户兴趣，而直播间GPM代表电商成交效率。

对于电商直播间来说，GPM影响付费流量的获取成本和自然流量的获取效率。

热度指标和电商指标，两= y / n个维度相辅相成，共X L } J E P x同决定了直播间的流量c R A k推送。

对于那些做不好两维指o }? F 5 d 4 = D – o标的直播间，凭啥不被“限z ^ q b @ – & S流”？凭啥还要求平台# T q _ d K M持续推流？

但是甩锅平台永远比从自身解决问题更% { K容易。

2.没流量，上投放。

对于那些长期被“限流”的直t 7 A u L 6 R L +播间，最快的解决方案就是上！投！放6 * : N – R！

有个老板曾经来咨询4 f G ? 6 Q \ H %我( | D c g 9 ;，_ P @ ? K ` 4 ! T说他开播半个月了，直播间一点人气都没有，怎么解决。

我说你付费试过了吗，他说没有，我说为啥不投钱，他说听说投了钱以后就没有自然流量了。

先不说这个理论的荒谬性，我其实特别想知道的是，如果不投钱能转化自然流量，你还R 3 j / 6 ` . N }至于播那么久都没人吗。

对于没有流量的直播间来说，存在两种可能——

一个是人货场垃圾，自然流量和付费流量都不待见，精准用户来了也不买单。

一个是人货场有短板，较难转化` x i P O 6泛流量，因为账号Z ; * U E D E v w刚开I 5 ? 2 + T播缺乏精准标签，转化不了泛流量就更没有r q ) ;推流。

啪，卡在这里了。

对于第二种来说，不花钱你等啥q + q N D呢？付费投放可以快速带来精准用户，解决没有人的问题！

第三，付费投放是检验人货场的试金石。

付费投放除了能帮账号带来精准流量，还有一个作用是检验人货场的优劣。

直播间转化不了自然流量我们还可以理= + U : _ ^ m解——“因为人群不准嘛”。（嗯，一定程度上可以这么自我安慰。D @ ! 6 Z 2 F }）

但是如果付费流量还转化不了，那就不是平1 r { C S a a B台的问题了，而是自己的问题。

但是有这个认知的极少，所以大家发现没有，c ; , 2 ] H很多j O F Y c A人最困扰的流量问题，根本就不是个问题。

归根到底转化才能解决流量问题。

高效转化需要两个条件：一个是人群精准，一个是人货场承接。

当两个变量同时存在的时候R ; z ~ ( W，我们根本搞不清楚问题出在哪里，但是巨量千川让流量的不] o u确定性消失。

我曾经多次在文章里说过，进化到现在的巨量千川` . o，是适合小白和新手的最好的投放平g s d b O r& k 8 , J E C _台：傻瓜操作e l ( #，懂T ? B W R 3 t中文字就会投，从小店随心推到千川PC版，从【成本稳投】到i _ O X D d n【支付ROI】，可以m D b 9 [ x A | j说是: S o2 # ( ^ h要量有量，要Y E N M | G c ; PROI有ROI。

巨量千川都已经这样了，还要啥自行车，总不能亲自帮你变钱出来吧。

大家只要了解一下，这两年杭州投手市场不断V h . Z下降的需求热度和薪资水平，就知道平台是如2 M \何实现信息和技术平权的。o V $ c r [ ( g

当投放不再有门槛，当流量更精准，现在压力到了运营这边——

你的人货场配吗？

记住，巨量千川投放是优质人货场的放大器，你自己不能太差，它才能锦上添花。

第四，付费投放不会压g 3 Z _制自然流量。

“付% { ]费投放会压制自然流量”，这应该我这几年听过的有关b Y = m抖音投放最大的误区。

也正u b ] Q P K a 1是因为这个误r U # P k 4 ` N E区，很多; { _直播间宁愿长期忍受没有流量的+ f y ; R % :熬时长，也接受不了“未来有可能不花钱就没流,I M k m w ( { / 5 Q = . 3量”。

我非常理解很多直播间，上了付费投放以后，自然9 ) B _ 1流量越来越少的情况，我也见过很多直播# m J W ) X 5 V间长/ % \ { & q )期以K \ n来费比居o y q 1高不下。

但是d 8 d f \ h ? 9 B这些都是现象，有先后关系，A q _ ! i I没有因果关系。

要解释清楚这个问题，我们又要回到流量分发的本质——赛马和转化。

直播间缺少自然流量有且只有一种可能：就是自然流量的转化f j q 4 * G不好，导致系统减少自然流量的推送。

为什么转化不了自然流量？不是因为付费投放本身，而是因为付费投放直播间的流程、话术和产品天生是` y = 8 X * V ~ Y为付费转{ U 9 : : #化设计的，忽略_ g 8 = t * v了自然流量的转化。

不考J h ! k 8 d { `虑达人直播间，大部分的Y $ T # `付费投放直播间由以下要素构成——

品牌复B [ I { K 1读机主播（人）+高毛利单品（货）+绿幕店播H X [ R场景（场）+产品投放视频（内容）+直播间单品循环（流程）。

这样的直播间大概率只能转化看了产品视频感兴趣的精准用户，转化S X L t不了自然流量的用户。

因为自然流量g i q相较付费流量来说更泛，对人货场的包容度更低。

能转化自然流量的直播间长什么样？看下自然流量的直播间要素——

能燃烧自己的主播（人）+低客单泛爆品（货）+精心设计的原生场景（场）+精心策划的直播间内容（内容）+多SKU过款（流l X $\ ` 3 \ U / o程）。

用一张图给大家对比一下F r Z ? V：

大家看懂了没，当你选择付费投放的时候，大部分人都根据惯性$ 6 B g H选择了付费直播间的所有要素，由此推导“付Y \ B 2 J : w费投放压制自然流量”可以说是^ _ * } ?毫不动脑。

第五Q 1 ~ h 6 ^ 5 . 3，付费投放可以撬动自然流量。

读到这里还能保持逻辑清晰的朋友，恭喜你几乎快要完全理解付费流量和自然流量的本质了。

我们刚才分析过，付费投放是人货场的试金石、是优质人货场的放大器，同时，它还是自然流量的杠杆，可以撬动流量的滚雪球效应。

啥是杠F F \ & [ j e \杆？就是四两拨千斤g c 9，跟自然* b – J ^ m流量协同，手拉手一起做大做强。

下面请看协同背后的原理——

首先我们认可直播间的停留、互动和转化数据影响直播间的整t ^ m [ b v / 2 F体流速。

其次当我们投付费的时候，自然流量8 , Y \ D也在进入直播间，付费流量带来的精准用户引发更多\ ; @ c数据正反馈，直播间的` n W & o u ( A J付费和自然流速同比增加，同时付费用户的行为也在影响自然流` { I量用户的停留和决策。

然后，我们做4 B X ( v + 3 Z 0好付费流量和自然流量的转化。

最后，两个通道的兴趣数据和成交数据都实现正反馈，流量进一步获得推送（二次配送和多次配送）。

(图片来源_ L q [：飞瓜智投)

很多人实现不了以上过程的原因就是因为没抓住自然流初o k u [始配送和流速增加的机会，只转化了付费流量，或者干脆两个都没转化好，Q A J f 4 N ` H x连钱都花不出去了（比比皆是）。

想要撬动自然流量并非易事，要持续优化话术、选品和流程，不然只有一波流，且流量越来越2 \ h +少。

第L d * 3 x六，投放不是玄学，投放就是科a a ( 8 d .学。

因为付费流量的不稳定性，大家一度将自己解释不了的问题归于“玄学k s [ , # \ p”。x g k \ 4 + i

但O 6 g {是哪怕是博弈，也是通过2 P % n h 3 s ! B重复正确的事情来增加结果的确定l W C 1 – i S j {性。

当我们了解影响巨量千川分发机1 \ t制的三驾马车：eCPv , H y T r o NM、内容互动指标、投放GPM，就知道爆量不是玄学。

在* S E ? Z J U诸多不确定性的事情当m # n v x \ t C E中，唯一确定的就是关注这三类指标做好投放，就能实S 5 # @现生意快速, Y p 1 @ 6 G s增长和持续放大。

一个个拆开来看——

1.eCPM=转化出价 * 预估点击率 * 预估P Z y A 5 Z q $转化率 * 1000。这个数值可以预估你的广告竞争力是否足够强，是否可以迅速跑量。

很多账号有钱也花不出去的原因，就是要么素材质量差，要么历w Q e f L J ;史转化率不好，总之抖音认为不能让你花^ [ v ;太多钱，因为你自身能力不行，花的多亏的多，老是亏钱搁谁也受不了。

整个公式是一个动J t 3态平衡，如果不想抬高出价，还想获得更K U X R f V – m R强的B { =跑A 8 } ) a QT 7 V J v 8 5 : ; ] %量能力，建议大家做好内容和转化。

这里有个小技巧：让转. 7 : } l s jQ h f @ Z K (化很好的主播出镜作为短视频模Z ] E特，可以增加点击率4 _ e 9 t ^ 6 e 2和转化率，对跑量有奇效，且在主播轮换时可以通过更换素材测y J / I z试不同主播的素材点击率和转化率。

2.d O L 8 D S y内容互动指标，h 5 # t M (主要关注的是直播间停留及关注、短视频完播w H ) R )和点v ! 0 z 4 n K h N赞等数据。内容互动指标会影响运算逻辑对视频的推荐量，视频的内容质量越高N S * 3，上热门的潜力* C \也越大，投放的效Z O 4 + ` e u果也会更好。

所以这个指标意味着做好内容是做好投放的基本功。

3.投放GPM：千次购物车曝光PV产生的平均GM[ a ( 4V，h D | G e l Q用来衡量直播间卖货/ G # v E 5能力。

同样的流量给不同的直j # G s播间，转化效率不一样，就好像老师总是给好学生开小灶一样，因为把精力花在这o S o ~ v L样的学生身上，获得W c I u #好结果的可能– 0 $ F : %性更大。

有人会问。为什z E w | 9 ^ S么除了要提升广告eCPM指标外，还要关注内容互动指标和投放GPM？核心在于做好内容互动指标和投放G& \ t ; { _ M ~PM，其实是可以有效提升投放竞争力，既节省广告投放成本，同时又能带动自然经营/ 2 ~ G [ – 0 D，一举两得。

以上三) d W / \ d m xx G H i |驾马车相辅相成，共同作用，抖音给出的M d n奖励也是诱人的——谁运作的好，谁就能以更低的s \ l n . ; r E6p m p | C & ? B 3 n j % _ {成本拿到更多的流量。

第七，关注过程指标，才能获得结果指标。O l M Z D 9 N 0

想要在抖音直播间拿结果，需r L ( s Y &要更关注“过程”。先看结果指标是啥？是ROI和GMV，这是每g Y e d o ) v个商家都追求的结果。但是如果. 0 ~ ? : * #过于追求这个/ { 7 d w P结果，就会因为短视而忽略很多重要的细节，从而错过重要的结果。因此我们有以下结论：

1.过于追求即时ROI，会忽略过程指标带来的长期w R 2 c 7 } D %回报，而导致运营动作偏差。

2.过于追求即时ROI，会让系统人群标签过窄，无法拿到大流量。

3.投放要看整体ROI，不要只关注@ * v付费ROI。

总之，我们要认清系统推流本质，聪明的做法是持续刺激抖音分发= % ] W机制% y r u基于转化数据来持续放大并校准流量池。

第八，新手投放，切忌通投拉满。

曾经我以为【通投拉满】代表自嘲和戏谑，直到\ N u } * 6我听到一个老板问我，新账号能通投拉满吗？我才知道，哪怕我认为理所应当知道的事情，仍有很多人感到困惑。通$ k p q ; c N投拉满本质是一个人群定向| & k 3 ! B l .问S 4 } ! ~ ^ d题，核心逻辑是把推送人群机制交给系统，让系统帮你去找人。这种方式通# I G j常适合权重很高的账号和W % 4 c K w f z L直播间，他们有着非常精准的人群模型和很强5 ( x L l G s A的内容承接能力，但是对新账号来说，通投拉满怕是投9 1 ^ d f放跟老板有什么深仇大恨吧。关于这个问题，我们只要理解三点就够了——1.人群定向建@ 7 Y议适度，避免过宽或者过窄，遵循由Q F A s [ )窄到宽，由精准到逐渐放宽的原则。2.& \ k .对于新手直播间，先选择专业放量撕开流量口子并测试出转化成本后，再选择控成本C J 4 : J 6投放，用最低的t A e y ] m ,成本实现收益。3.人货场没什么能迭代了，可以尝试拉v % s 0 S _ ,满通投，测试a _ o E直播间流量承接的天花板。

第九，中心场配千川，供应链商家的机会来了。

今年抖音隆重推出【中心场】以后，鲜有商家能真正理解这件事的4 { O c b B潜力和价值。g 5 5 6做抖音难吗？还挺难的。你得会内容，懂直1 s R o & 6 G f播，还得有一U I = T 2 ? m / m盘好货，哪个落了都要在赛马机制下跑输z L 4 t W – V的，这可难j | A : B倒太多人了。但Z 1 j b g ; @是我觉l N K * F &得中心场最大的价值是利好真正优j P Z * = R % v Q质的源头供应链商家[ Z U (，毕竟现在搜索场景下70%的流量都是导流商品卡。当商城自带流量和复购的时候，好货商家的春天还远吗？如果你只会做好产品和服务，现在也有机会起飞，掌握这个公式——多SKU商城X通过巨量千川进行A3人群扩展=中心场爆量。简而言之，就是短视% * \频和直播交给达人去做，商家专% i Q L心做好产品和服务，自建商城的运营能力，获得更多搜索场景下的流量匹配。

第十，好内[ 2 Z ] c 4 ( $ @容X好产品X好服务，才能获得好流量。

最后要说的就是如题E =/ r \ [ S L @ K r k k。不管是付费流量还是免费流量的获取，核心就是这三个要素。不是懂数据就能做好抖音的，} # k [ k m优秀的直播间属于那些懂人性，有同理心和创造力的人的。